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3人小团队起步,7天爆卖3万单,有何高招?

2020-05-28 | 发布者: YFCMF | 热度: 746 | 关键词:南京有赞,南京凡企科技,南京有赞运营中心

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2019 年底入驻有赞分销市场,并升级成推荐供货商,半年时间,番茄优选累计分销商近万家,单月销售额破 200 万,更是打造了 7 天销售 30000 单的大爆款。


这支由媒体人和食品行业「老司机」组成的团队,在做分销、造爆品上有何高招?


01


和「黄金搭档」创业:


月售 200 万,80% 来自分销商



2019 年底,曾担任过多家食品品牌高管,扎根食品行业近 10 年的「老司机」郑晖,准备开启另一番事业——和两位好友合力创办了食品电商品牌「番茄优选」。


在郑晖看来,三人称得上是「黄金搭档」。一位出身深圳都市报,做自媒体公众号矩阵多年,深谙内容营销之道;一位之前一直从事线下经销商,对渠道颇有见解。此外,自己也深耕食品品牌多年,对食品行业驾轻就熟。


番茄优选成立后,通过有赞搭建了官方旗舰店,并第一时间入驻了有赞分销市场¹团队采取的策略是,旗舰店来承担产品价格的标杆作用,而销售主要靠分销市场来完成。


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在他们看来,内容渠道是最好的品牌传播的渠道,在有赞分销市场不仅可以做品牌内容,同时也可以去做销量,和团队先天的基因有很好的契合点。


入驻有赞分销市场半年,番茄优选团队已经扩大到 15 人,月成交额达到 200 多万,其中 80% 由分销商贡献。


02


7 天售 30000 单


大爆款是这样诞生的



依靠多年的行业经验,郑均认为食品类目爆款的选品逻辑非常简单,一个方面是紧跟市场热度,并结合热点进行分散式选品。


另一方面,是用极致的供应链效率,来提供高性价比的用户体验。「比如 4 月卖爆的热干面,团队力求做到同样的价格,规格更大,同样的规格,价格更低。」


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番茄优选的选品维度包括:


1. 大众化:有广泛的受众人群,男女老少都适合,如生鲜、点心。


2. 范围广:全国范围筛选地域特征明显的食品,一般为非标品,价格敏感度低。


3. 常规的价格区间:客单价主打 30-50 元之间,结合少量 50-150 元的商品,补充需求。


4. 创新:第一是包装创新,如产品的形状特殊、规格比常见的更小等。第二是概念创新,如主打减脂、代餐的豆浆。


5. 应季+热点:结合节日、时令、热点推出的产品,如青团、月饼、热干面之类的食品。


但番茄优选的选品也不全凭经验判断,要对选品的正确性进行佐证,离不开科学的爆品测试方法:


1. 数据分析:团队通过微信指数、微博热榜、传统电商平台以及直播平台数据等感知当下的热点,提前预测爆品。


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△ 热干面近30天的微信指数


2. 小范围的测试:分散式选品,先根据热点选择大品类,再逐一排查,小范围测试后,才最终选定主打的商品。


03


供货商搭配「有赞客」


1 场直播 20000 单热干面



本身产品在已经很具备性价比优势的情况下,如何获得更多曝光是发展分销商的关键。


番茄优选入驻了有赞推荐供货商²,以获得微商城精选市场广告、微小店推送等更多曝光。


除此之外,为了吸引更多的分销商,番茄优选尝试了多个渠道:


1. 分销市场,抢占前期关注


① 报名分销市场的主题活动

② 提前预测热点产品,迅速上架,抢占第一波关注,提前获得曝光

③ 联系长期合作的分销商,率先进行分销销售,提高、积累前期销量,获取其它分销商的兴趣


2. 大号投放


筛选一些头部的大号,进行内容投放,通过付费推广的方式先打一个样板市场。「只要证明了大号对于我们这个产品是感兴趣的,一些其他的中腰部经销商也就会很放心。」


3. 通过「有赞客³」与快手主播合作


通过分佣推广平台「有赞客」与快手主播合作。在 4 月央视新闻联合快手发起的「谢谢你为湖北拼单」活动上,番茄优选卖出了 20000 单热干面。


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△ 直播在售的热干面


郑晖透露,「对供货商来讲,直播和分佣推广是很好的结合,我们也在大力布局这一块儿。」


04


三招管理万名分销商



目前,在线上领域,番茄优选大部分成交额,都来自广泛的分销商。如何服务好近万名分销商,也成了团队的工作重点:


1. 积极的售后响应:针对供应链端售后链路太长的痛点,番茄优选提供一份完整的产品QA事先给到分销商,给分销商充分的自主理赔权限,当分销商还是无法决策时,还有专属客服随时在线秒回相应的问题,这样极大地提升了客户的购物体验。


2. 专业化的内容输出:提供包括原创图文素材、朋友圈文案、短视频、直播脚本,以及运营的全套解决方案。


3. 对于长期合作的分销商,番茄优选还提供年框服务,包含选品、内容、运营、活动等一系列的解决方案,大大提高了合作效率,减少分销商的工作量。


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服务好分销商后,下一步,郑晖把目光放在自有品牌上——自己开发专门服务自媒体、社交电商、视频直播平台的商品。

一是为了保护渠道分销商的利益,在定价上有更多的自主权。二是,自己做品牌,提供给分销商的各种素材会更充足丰富。


想在分销市场取得不错的战绩,方法论固然重要,但郑晖认为,番茄优选最核心的部分其实是团队。


「在我们团队中,我已经是年纪最大的 90 后,后面都是 95 后,97 后,大家都是基于热爱食品在一起,并在自己业务领域全倾全力。」


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