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一群专业「阿姨」,撬开本地化服务市场,13 天达成百万成交!

2019-08-08 | 发布者: YFCMF | 热度: 1059 | 关键词:有赞,南京运营中心

「悠然邦家庭服务」(以下简称「悠然邦」)于 2014 年在绍兴成立,是一家专业的家庭服务预订平台,目前核心业务为家庭日常保洁。悠然邦始终坚持自营,摒弃中介,致力于为客户提供最优质的服务。2017 年,开通了有赞线上店铺后,通过线上引流 + 线下服务的模式,打开了新的销售市场。


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商家心声

家政行业的获客成本很高,但利用有赞后台的数据分析工具持续做优化后,我们找到了成本最低的持续获客方式,店铺成交也节节攀升。


1

标准化产品打入市场

培训站 + 线上营销联合推广


家政行业是一个品类复杂众多,而且极其不标准的行业,正是因为这一特殊性,导致了这个行业基本没有什么大品牌,且都是本地化服务。客户面临市面上繁多的家政公司,选择的成本很大。为此,悠然邦做了第一个改变,就是选择「家庭日常保洁」这种高频服务作为突破口,尽量做到服务的标准化。


① 时间标准化:一次服务 4 个小时;


② 服务内容标准化:包括制定「6 区 40 项」打扫顺序、范围,以及 108 项评估标准;


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△ 服务内容、评估标准化


③ 管理培训标准化:改变传统中介式家政服务,悠然邦保洁师一律签约成为旗下正式员工,并进行员工制管理和专业培训,降低优秀保洁师的流失率,有效维护人员稳定性。


确立了服务标准后,悠然邦的服务受到越来越多客户的认可,逐渐在市场上打出了自己的品牌口碑,越来越多客户主动选择悠然邦来做日常保洁。


然而,悠然邦这时也注意到,门店的流量太少、获客成本太高,所以就寻思着有没有更低价、更高效的获客方式。正巧这两年社交电商发展势头迅猛,拼团等营销玩法能更低成本地持续获客,于是悠然邦调整了经营模式,线下建立培训站把控服务品质,线上开通有赞微商城运营推广,两者相互配合打开了新局面。


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△ 悠然邦家庭服务线上商城


2

客户找客户

是成本最低的获客方式


悠然邦认为,做社交电商最好的方式就是让客户找客户。有赞的多人拼团、砍价0元购、分销员等功能,都是让客户自发分享裂变的神器。


悠然邦最常使用的方式就是多人拼团¹,比如一个月 4 次服务正常价格是 488 元,两人拼团是 399 元,这个价格对大多数客户还是很有吸引力的。悠然邦目前 50% 以上的新客户都是拼团带来的,并且因为参与拼团的客户都是付过款的,所以也更加精准。


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△ 单月 4 次服务 2 人拼团活动


除了拼团,日常也会开展一些砍价0元购²活动,从而和拼团形成补充作用,帮悠然邦快速宣传推广产品、带来粉丝,比如原价 198 元的 4 小时服务,悠然邦做 0 元体验,需要 8 人帮砍,一次活动可以带来几千粉丝,同时让更多人知道悠然邦的产品和服务,起到品牌宣传的作用。


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△ 0 元体验砍价购活动


另外,悠然邦还利用有赞的标签和推广分析工具分析各渠道推广效果,发现线下小区内的电梯广告效果最好,于是和广告商签了常年合作协议,作为其中一个精准粉丝来源的渠道。


3

节点推出年卡大促

销售额上涨 200%


悠然邦的销售目标人群主要是消费能力较高的中产家庭,包括(白领/事业单位/公务员等),这批客户群体的属性就是相对理性,追求性价比和优质服务。因此,悠然邦制定了「先体验单次/月,再购买年卡」的营销策略,通过拼团、砍价活动让客户先体验服务,然后再引导他们购买年卡。


为了提升年卡的购买转化率,悠然邦会在各大节点时推出年卡促销活动,并提前预热告知用户,让已经体验过服务、且有持续购买意向的客户购买年卡。如 4 月份做了一个周年庆活动,6 月份做了一个 6.18 大促。


  • 活动内容:年卡限时优惠。年卡(50次)立省 2000 元,半年卡(25次)立省 600 元

  • 活动方式:利用有赞限时折扣³功能设置活动,限定仅在活动期内有促销优惠

  • 推广途径:公众号、粉丝群、朋友圈

  • 实际效益:销量比去年同期增长 200%,短短 13 天时间,销售额破百万


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△ 6.18 年中大促活动


最后,悠然邦的运营负责人也总结了 2 个运营策略和 4 大开店心得:


运营策略:

① 持续做同一个营销活动,如持续做拼团和节点年卡促销,养成客户对店铺的认知;

② 利用有赞后台的数据分析工具持续做优化,找到成本最低的持续获客方式。


开店心得:

① 梳理出优势产品并全力推广,让客户通过商城就能了解产品;

② 顾客购买了产品之后要提供优质的服务,这个是核心;

③ 客户找客户是成本最低的获客方式;

④ 营销方式最好简单直接,这个最有效。


未来,悠然邦会增加商品品类,比如家庭清洗类(空调、油烟机、冰箱清洗)服务,并在品类增加的情况之下尝试有赞分销员功能,让老客户给悠然邦带来更多新客户。


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