一群专业「阿姨」，撬开本地化服务市场，13 天达成百万成交！

「悠然邦家庭服务」（以下简称「悠然邦」）于 2014 年在绍兴成立，是一家专业的家庭服务预订平台，目前核心业务为家庭日常保洁。悠然邦始终坚持自营，摒弃中介，致力于为客户提供最优质的服务。2017 年，开通了有赞线上店铺后，通过线上引流 + 线下服务的模式，打开了新的销售市场。

家政行业是一个品类复杂众多，而且极其不标准的行业，正是因为这一特殊性，导致了这个行业基本没有什么大品牌，且都是本地化服务。客户面临市面上繁多的家政公司，选择的成本很大。为此，悠然邦做了第一个改变，就是选择「家庭日常保洁」这种高频服务作为突破口，尽量做到服务的标准化。

① 时间标准化：一次服务 4 个小时；

② 服务内容标准化：包括制定「6 区 40 项」打扫顺序、范围，以及 108 项评估标准；

△ 服务内容、评估标准化

③ 管理培训标准化：改变传统中介式家政服务，悠然邦保洁师一律签约成为旗下正式员工，并进行员工制管理和专业培训，降低优秀保洁师的流失率，有效维护人员稳定性。

确立了服务标准后，悠然邦的服务受到越来越多客户的认可，逐渐在市场上打出了自己的品牌口碑，越来越多客户主动选择悠然邦来做日常保洁。

然而，悠然邦这时也注意到，门店的流量太少、获客成本太高，所以就寻思着有没有更低价、更高效的获客方式。正巧这两年社交电商发展势头迅猛，拼团等营销玩法能更低成本地持续获客，于是悠然邦调整了经营模式，线下建立培训站把控服务品质，线上开通有赞微商城运营推广，两者相互配合打开了新局面。

△ 悠然邦家庭服务线上商城

悠然邦认为，做社交电商最好的方式就是让客户找客户。有赞的多人拼团、砍价0元购、分销员等功能，都是让客户自发分享裂变的神器。

悠然邦最常使用的方式就是多人拼团¹，比如一个月 4 次服务正常价格是 488 元，两人拼团是 399 元，这个价格对大多数客户还是很有吸引力的。悠然邦目前 50% 以上的新客户都是拼团带来的，并且因为参与拼团的客户都是付过款的，所以也更加精准。

△ 单月 4 次服务 2 人拼团活动

除了拼团，日常也会开展一些砍价0元购²活动，从而和拼团形成补充作用，帮悠然邦快速宣传推广产品、带来粉丝，比如原价 198 元的 4 小时服务，悠然邦做 0 元体验，需要 8 人帮砍，一次活动可以带来几千粉丝，同时让更多人知道悠然邦的产品和服务，起到品牌宣传的作用。

△ 0 元体验砍价购活动

另外，悠然邦还利用有赞的标签和推广分析工具分析各渠道推广效果，发现线下小区内的电梯广告效果最好，于是和广告商签了常年合作协议，作为其中一个精准粉丝来源的渠道。

悠然邦的销售目标人群主要是消费能力较高的中产家庭，包括（白领/事业单位/公务员等），这批客户群体的属性就是相对理性，追求性价比和优质服务。因此，悠然邦制定了「先体验单次/月，再购买年卡」的营销策略，通过拼团、砍价活动让客户先体验服务，然后再引导他们购买年卡。

为了提升年卡的购买转化率，悠然邦会在各大节点时推出年卡促销活动，并提前预热告知用户，让已经体验过服务、且有持续购买意向的客户购买年卡。如 4 月份做了一个周年庆活动，6 月份做了一个 6.18 大促。

• 活动内容：年卡限时优惠。年卡（50次）立省 2000 元，半年卡（25次）立省 600 元

• 活动方式：利用有赞限时折扣³功能设置活动，限定仅在活动期内有促销优惠

• 推广途径：公众号、粉丝群、朋友圈

• 实际效益：销量比去年同期增长 200%，短短 13 天时间，销售额破百万

△ 6.18 年中大促活动

最后，悠然邦的运营负责人也总结了 2 个运营策略和 4 大开店心得：

运营策略：

① 持续做同一个营销活动，如持续做拼团和节点年卡促销，养成客户对店铺的认知；

② 利用有赞后台的数据分析工具持续做优化，找到成本最低的持续获客方式。

开店心得：

① 梳理出优势产品并全力推广，让客户通过商城就能了解产品；

② 顾客购买了产品之后要提供优质的服务，这个是核心；

③ 客户找客户是成本最低的获客方式；

④ 营销方式最好简单直接，这个最有效。

未来，悠然邦会增加商品品类，比如家庭清洗类（空调、油烟机、冰箱清洗）服务，并在品类增加的情况之下尝试有赞分销员⁴功能，让老客户给悠然邦带来更多新客户。