从 10 平小店做起，如今月入 200 万，她究竟怎么造爆品、卖好货？

「要说特别有效的成功策略，那一定是做好售前售后工作，用心对待每一位客户。」接受采访时，「XIBAO BABY严选商城」创始人常宝&牛奶妈如此分享她 8 年来的开店心得。

常宝&牛奶妈从一名普通宝妈，经营 2 个 10 平米的进口母婴用品店做起，如今在线上售卖中高端母婴产品、护肤品、日用百货等，店铺核心老客达到 5 万，每月业绩维持在 200 万。

2012 年，对于常宝&牛奶妈来说，是非常忙碌的一年。

首先，她的女儿常宝出生了，她每天要花费大量的时间给女儿挑衣服、买日用品。其次就是创业，由于她选货能力特别强，常常把找到的好产品安利给身边的宝妈朋友，受到了很多人的好评，让她萌生了创业的想法。不久后，她辞掉了中国移动的工作，建起了 2 家线下门店专做母婴产品销售。

△ 大女儿常宝&小儿子牛奶

店铺成立之初，单个门店的面积不过 10 平米，为了能在短时间内积聚足够多的新客，常宝&牛奶妈想了两个好办法：

① 将门店地址选在人流量多的商场里，鼓励客户到店自提，既减少了产品单价、配送成本，又可面对面与客户沟通，刺激对方加购；再引导他们添加店铺微信号为好友，组建老客粉丝群，持续性推荐优质商品，以此沉淀老客；

② 打造特色的「平民价爆品」，关键在于 3 个点：满足痛点、个性定制和实惠价格。如：店铺的爆品婴幼儿睡袋，比大部分同类型产品的面料手感更舒适，防踢性也更强，款式经过专门设计，以定制的独特性吸引客户下单，加上售价仅需 99 元，1 天就带来了 400 多订单，并为店里带来很多高复购的老客。

而且她还让女儿常宝、儿子小牛奶担任商品模特，展现真实的试穿效果，很容易获得宝妈们的共鸣。

△ 常宝、小牛奶作为模特的商品详情

在多款爆品相继上架后，店铺每月业绩和利润突飞猛进，同时店铺微信号好友数也快速增加，到了 2015 年已经超过 25000 人。因此，常宝&牛奶妈趁机将店铺扩张为 300 平米的大店，并开始规划在线上商城里卖货。

△ 线下门店火热选购、排队场景

2016 年，常宝&牛奶妈花了一整年的功夫，在平台电商领域开辟新的卖货渠道。但是她慢慢发现，这一模式并不适合自身店铺现状：

① 平台电商规则太多，节假日等大型活动算法较复杂，对于宝妈群体来说，需要花费大把的时间去分析，消费体验不好，造成多个活动参与度很低；

② 平台并不能给店铺带来流量，相反还需要将微信上的老客导流到平台上去，既没有必要，还会造成老客流失，对店铺总体业绩产生不利影响。

△ 「XIBAO BABY严选商城」团队成员

2017 年，常宝&牛奶妈开通了有赞微商城服务，将新的线上店铺取名为「XIBAO BABY严选商城」。对于新店铺的运营，常宝&牛奶妈以小程序、限时折扣为主稳定老客户，再以满减送活动进行拉新：

△ 每日限时折扣活动详情

① 针对店铺内 SKU 多的特点，提前一天上架大批热销产品，设置为未开售状态，给客户留出足够多的时间慢慢挑选，以此提高客单价，第二天固定在上午 11 点开启限时折扣¹，刺激客户快速付款，减少订单流失；

② 以往下单以微信聊天、人工录入主，客户单次购买耗时久、购买体验欠佳，利用小程序²转发长期的优惠活动到朋友圈，客户无须询问可直接点击参与，或当下不参与但后续有意向下单时，只要下拉就能再次进店选购；

△ 店铺小程序详情

③ 由于店铺里大都是低价格、低利润的高性价比商品，定期组织满减送³活动，满足一定客单价即可享受免费包邮，对于吸引距离门店较远的新客下单效果特别好，如：SNP 面膜满 45 元包邮，单次活动产生了 7 万多的订单金额，最高单日活动带来了 26 万销售额；

④ 在微信粉丝群不定期开展秒杀⁴福利，对定制童装等热销商品进行大幅打折，如：预售 300 元的往年秋装爆款，秒杀价 200 元，以此为利益点，鼓励老客拉取身边朋友入群。

△ 大连吾家果店铺主页、微信号

到了今年年初，「XIBAO BABY严选商城」组建的微信粉丝福利群达到 15 个，沉淀在微信好友中的核心老客超过 5 万，每月业绩稳定在 200 万左右。

「XIBAO BABY严选商城」总计开设了 1 家 500 平米，1 家 300 平米的线下门店，

但从 2018 年起，他们就陆续将线下门店关闭，一心专注于线上业务，先后增加了家居、日用美妆等多元化类目。这样不仅省下了原先单个门店高达 7 万元的房租，线下门店的员工工资、水电费、维护费用等都一并免除了。

「XIBAO BABY严选商城」从节省出来的开支中取出一部分，以全店产品小幅降价和发放大量优惠券等形式返利给老客，使得店铺在粉丝圈里的口碑越来越好，复购率得到明显提升。

不过取消门店也有弊端，如：缺少了到店自提这一吸引新客的有效手段。为此，「XIBAO BABY严选商城」开始在老客群里招募分销员⁵，利用分销员海报在朋友圈进行新客裂变。

6 月初招募发布后不到 1 个月，就有 1000 多人报名，后续他们通过收取 999 元的代理费、定期考察分销情况、组织营销话术培训等对这些分销员进行了二次筛选，最终留下了 300 多名优质分销员。如今，已有 20% 的分销员获取了超过 1000 元的佣金提成。

△ 店铺分销员微信群

最后，创始人常宝&牛奶妈这样说道：

「关掉门店那几个月我们也很犹豫，开分销员的时候也有过怀疑，但事实证明我们是对的。在此，我要感谢我们团队的每一个，是你们的敢打敢拼、真心付出，让 XIBAO BABY 走到了今天！」