卖零食月入 800 万，十五年老店凭啥火爆全城？

说起南京进口零食专营店，在大街上随口问问，很多人都会提起「常青藤食品」。这家开了十五年的元老级连锁品牌，如今拥有 31 家线下门店，售卖来自 40 余个不同国家和地区的各类热销零食、生活百货等商品。

为了应对线上购物对实体店造成的冲击，他们开始使用有赞微商城，短短一年时间，成功打通线上线下业务，单月销售额迅速提升，增长量接近 15%，稳定在 800 万左右。

在 2004 年，随着生活水平的提高和消费能力的增强，南京当地人对进口食品的需求在不知不觉中迅猛增长。

「常青藤食品」抓住了这一机遇，筹建起了进口食品专营店，凭借着率先入局的优势，以及始终坚持品质第一、所有产品均从正规渠道引进的经营理念，成功打出了品牌口碑，顺利抢占了当地大量市场份额。

然而线上购物的兴起，对各类实体店铺产生了很大的影响。网上的商品类型更全，价格优惠力度更大，还能直接送到家，消费者转向网购不难理解。

面对困境，「常青藤食品」不断尝试在电商渠道、当地生活平台上运营线上店铺，几年下来积累了不少线上老客，店铺业绩也有所提升。但他们很快发现，在平台上做得再好，流量始终不是自己的，每月销售额往往需要依靠不间断的低价活动来维持，这样下去不是长久之计。

到了 2018 年 3 月，「常青藤食品」开通了有赞微商城服务，终于突破了老客复购率低、新客拓展难等问题，打开了新一轮发展的好局面。

在开始有赞业务后，「常青藤食品」做的第一件事就是重新优化了店铺产品结构，制定出一系列完善的会员福利、线上与线下互通的营销玩法：

1. 由于店铺有 600 多个 SKU，不熟悉的新客需要花费很长时间去找喜欢的商品，容易造成订单流失。而利用微页面功能，把购买频次高的热门品类放在店铺首页头部位置后，可大大减少新客到店反复搜索的时间，促进更快下单。

△ 店铺首页和专区内的商品

2. 针对店铺商品以零食、生活用品类为主，有着单价较低、消费周期较短的特点，定期挑选不同的主打商品，开展为期 1 个月的限时折扣¹，以「长期+8 折福利」为吸引点，让客户每次下单时都会想到店里有优惠，而不去其他店消费；其次，配合全场商品满减送²，促使消费者单次购买较多商品，实现复购率和客单价的双向提升。

△ 限时折扣店铺商品和相关推文

3. 「活动+导购」正向循环，打造线上线下消费闭环：

① 每月会员日当天推出砍价 0 元购³的福利，在微信群里通过抢购营造超低价、火爆热销的氛围，刺激大批量会员在短时间内集中消费；另外，设置购买后必须到店自提，将线上客户成功导流到线下。

② 开通多网点⁴功能，方便客户选择距离最近的线下门店到店取货；同时安排专门导购在取货时及时推荐其他营销活动，并在显眼位置放置详细的活动信息宣传牌，引导客户额外加购；再以赠送优惠券的方式，促进下次更快到店，提高客户的购买频次。

△ 线下网点和门店宣传牌

经过 1 年的用心运营，「常青藤食品」已将 31 家线下门店全部设为网点，覆盖了南京市多个人流量高的核心区域，并成功积累了近 10 万长期复购的老客，店铺整体每月销售额提升了近 15%，达到了 800 万。

在十几年的店铺运营过程中，「常青藤食品」对于刺激新客多次消费，唤醒、维护老客有着自己的一套心得。

1. 通过在店铺公众号首页设置线上商城入口，新粉丝可直接点击进店；再利用发券宝⁵功能，主动推送进店有礼优惠券，引导达成首次下单；公众号推文中添加引导图文，让粉丝逐渐熟悉店铺的相关操作，养成定期进店的消费习惯，从而产生多次消费。

△ 店铺公众号和推文详情

2. 寻找异业合作商家，在老客会员群推出折扣力度特别大的短期活动，唤醒部分不活跃的客户。如：5 月 25 日与翼支付联名举办「嗨5生活节」活动，当天在电信、移动、联通绑定翼支付银行卡的客户在店铺消费可享受 5 折优惠。公众号推文发出后，不少长期未复购的老客纷纷再次进店消费。

△ 公众号活动推文相关详情

3. 定期选出几款热销商品做低价引流，在微信群里进行多人拼团活动，以此鼓励会员长期消费换取积分，并设置 1000 积分可兑换 10 元无门槛优惠券，进一步把实惠送给老客，提升他们的消费黏性。

分享成功经验时，运营团队的孙经理如此说：粉丝量是提高业绩的前提，但盲目追求表面上的数字，忽视核心客单价、复购率的提升，你的客户只会越来越不优质。我们花了一整年的时间，把线上线下的营销策略跑通了，客户的消费体验得到质的改变，这才是最重要的。