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15天带起万人社群,上线1个月成交破百万,新商家为啥卖货这么猛?

2020-05-30 | 发布者: YFCMF | 热度: 812 | 关键词:南京有赞,南京凡企科技,南京有赞运营中心

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刚开新店的时候,你最着急的是什么?一个是流量,另一个无非是业绩。


有些商家习惯不假思索,直接把看着顺眼的玩法全用一遍,起初效果很不错,到后面转化越来越差,再想改变就难了。


「雷诺表RARONE」(以下简称「雷诺表」)的思路却不是这样,他们做分销、搞直播,开业运营仅仅 1 个月,销售额超百万。


01


名表品牌巧布局


线下受阻,出路何在?



「雷诺表」始于 1988 年,是中国知名的腕表品牌,也是「博鳌亚洲论坛商务礼宾用表」,集团业务涵盖了钟表研发、生产制造及手表销售、世界名表代理等多个项目。


经过多年的市场布局和客户沉淀,品牌门店遍布浙江、广东、黑龙江等全国近 30 个省,总数超过 2300 家。


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△ 左右滑动,查看门店照片


在以往,品牌在线上线下的布局主要分为两大块:


线下:选择高端百货、购物中心等各大城市核心商圈,打造精品门店形象开展销售。

 

线上:入驻各大主流电商平台,方便客户在线选购,结合明活动、头部广告投放等多种营销形式,形成品牌传播矩阵。


「雷诺表」商品的客单价较高,品牌的整体业绩更依赖于门店销售。疫情的到来给团队造成了不小的影响,加上直营、经销、代理多种模式混合的复杂性,一定程度上加大了运营压力:


① 总部不能实时对每个门店进行统一管理。

② 闭店率高,缺乏有效的线上获取渠道。

 门店所属城市、周边客群状况不一,需要针对性地实施灵活性玩法。


就在 2 月下旬,团队做了一个重要决定:通过有赞微商城连锁为直营门店及经销商、代理商门店都配备独立网店,由总部帮忙制定推广方案,3 月下旬正式开始运营,试图打开新局面。


02


分销+拉新+直播


首月业绩破百万



考虑到快速提升业绩的需要,也为后续深耕社交电商打下基础,「雷诺表」专门组建了一支团队,开始了有节奏的「练兵」之路。


步骤 1  

搭社群、搞分销,积累流量

品牌长期坚持在微信公众号里做不定时的高价值抽奖,与粉丝频繁互动,加上门店的日常优惠,老客在公众号和朋友圈都已经有了不错的积累量。


正式着手分销项目后,利用销售员¹功能,加强客户的带货能力,让他们有坚持做下去的信心:


① 前期所有商品统一佣金,分享获利简单明了;

② 配合节假日,给予专属优惠券用来促单;

③ 针对个别业绩突出者,发放额外奖励;

④ 开启邀请奖励,扩大队伍规模,还能挖掘出有潜力的新销售员。


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△ 分销群聊天详情


之后,由总部发起,让大约 100 个配合度高的门店抢先拉群,不到 15 天,日常活跃的群人数就达到近 10000。每次做活动时,发动他们在社群、朋友圈推广,能带来 30% 的访客数增长。


步骤 2  

有福利有温度,聚焦拉新

既然要拉新,就要让路人参与起来更容易,获取的福利比一般活动更大,才能感知到价值。


 多人拼团²:2 人成团即可购买超值爆品,门槛放得越低,新客来得越多。


 秒杀³:限时、限量低价容易刺激客户抢购,网店流量能在短时间内获得猛增。


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△ 拼团和秒杀活动详情


即使引来了新客,也可能是因为客单高不购买而流失掉。


考虑到这点,团队特意在网店开设了买家秀专区,通过老客良好的购买体验和对品牌设计理念的认同,完成对新客的种草,促使其下单。


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△ 买家秀专区详情


步骤 3  

做爱逛直播,业绩暴涨

网店成立后,团队就开始尝试爱逛小程序,慢慢把直播推动起来。


1. 直播前:

①为了预先锁定意向客户,提前发放一定量的「膨胀金」,如:9.9 元抢购 666 元电子卡券,每人限购 1 件。


这个玩法不光针对直播,开展其他大促活动时,设计好了同样能大幅提高客单价。


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△ 膨胀金和直播预告详情


2. 直播中:

① 预告每个关键时间的专属活动,让客户主动关注,减少观看流失;

② 引导客户努力在加油站、助力榜争取高排名,如:助力榜前三最高免单 1000 ,为直播间带来高热度、高人气。


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△ 直播间详情


③ 社群里同步转发直播截图,炒热群氛围,对于不方便看直播的客户,能直接在群里查看商品详情,完成成交。


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△ 社群转发直播详情


团队在 4.24 当天还参加了爱逛组织的多品牌联播「大牌狂欢夜」活动,单场卖出 50 万,首月业绩也因此成功突破 100 万。


之后,直播带货的效果依旧保持着不错的势头,团队也就一直坚持每周都做,业绩开始一路上涨。


03


运营细节的背后


2300 家门店潜力有多大?



回顾近期运营情况,「雷诺表」从大幅度依赖门店销售,到将社交电商意识深深地扎根于日常活动,只用了短短 2 个月。


在此过程中,除了直播以外,团队最应该感谢的两个关键点:社群和分销。


对此,他们还有些小细节可以分享:


1. 社群

① 基于不同社群的群内需求,安排专人每天编辑早晚安问候、表款推荐、活动介绍、热门话题等标准内容,并安排统一发送。


② 主动把社群迁移到了企业微信,从中得到了 3 个好处:


① 官方性强,便于加深客户信任和扩大品牌宣传。

② 可以一键群发消息,推广活动一步到位;

③ 每月一次朋友圈广告,增加曝光几率。


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△ 团队使用企业微信


2. 分销

仅仅将总部各个部门的员工都发展成为销售员,创造的业绩总量却占到了疫情期间整体业绩的 60% 以上。


团队计划加快分销业务在更多门店中的落实进度,特别是要优化新老客户的比重,自我培训、孵化出一批高水平推广的团队。


如今不过才调动了 100 家门店的部分老客,业绩便已相当可观。如果真正把 2300 多家资源都发掘出来,销售潜力究竟又会有多大呢?


总的来看,「雷诺表」的成功之道分了 3 步走:调用老客资源,快速转化为线上流量;合理安排裂变活动,做到充分拉新;最后,定金预售、同步转发截图成了直播带货的好帮手,整个体系一气呵成,想不赚钱都难。


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