新店首月狂销200万，裂变3万人社群，平地起飞究竟为何？

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人人都知道老客价值高、裂变效果好，但真能把这块已经到手的「蛋糕」吃对的商家并不多。

哪怕是一直深耕营销的互联网品牌，也常常苦无良策，而门店商家的线上基础原本就比较薄弱，更是为此操碎了心。

知名精油护肤品牌「维尔汀」也曾因此而困扰，可当团队开始运营微信商城后就如有神助，首月成交达到 200 万，如今更借着 3 万人的社群，业绩一下子猛翻一倍。

说到精油护肤和 SPA 美容，很多爱美女性都趋之若鹜。可对于品牌而言，类目火爆虽然意味着巨大商机，但同时竞争也更激烈。

所幸的是，「维尔汀」早在 2004 年就开始在全国布局门店，团队抓住了当时国内同行较少、市场发展空间大等一系列有利环境快速崛起。

目前，品牌已经和王府井、万达、茂业、百盛、新世界等多个高端百货商城建立牢固的合作关系，直营门店超过 200 家，专柜更是遍布各大一二线城市。

线下的成功并没有让团队自满而放慢脚步，他们很快在多个电商平台上扩展业务，还开始筹建品牌自己的线上商城。

多年的线下打磨，让品牌成功积累了大量老客，本想着借此发力线上、巧作突破，可惜一段时间后，运营状况并不理想。

难道入了宝山，还能两手空空？这背后的阻力既简单，又糟心：

直到今年 2 月底，在疫情影响的推动下，团队转而与有赞牵手，全新的微信商城上线了。没想到短短 1 个月后，线上销售额就蹭地一下，蹿到了 200 万。

作为刚入局的新商家，「维尔汀」却跑到了不少资深老手的前头，自然有他们独特的打法。

从线下走向线上要想快速收获成功，关键在于两方面：一是流量，二是转化。那么，流量从哪来？转化怎么提高？

团队看得很明白：老客是最好的流量，而社群是最理想的转化阵地。

从线下老客到社群粉丝

① 通过优惠活动、导购分享，把老客一点点拉到群里，再依据群的活跃度，不定期组织抽奖，既能炒热群氛围，也可以刺激群员不断分享，快速拉新。

③ 群里人多了以后，每天固定一小段时间，发放群员数量 10% 左右的限量优惠券，慢慢培养出粘性更高的忠实粉丝。

△ 品牌社群详情

从活跃粉丝到忠实会员

想让老客有更多的品牌归属感，那么打造高稀缺、高价值的专享福利往往能事半功倍。

① 构建积分商城¹，让爆款产品、人气护理服务都可以通过高性价比的兑换方式获得，不仅提高线上复购，还能带动门店客流增多。

② 为了鼓励会员复购、加购，组织积分兑换优惠券活动，额外赋予高让利、限时等特点，老客能进一步感受到积分的价值。如：开展 300 积分换 40 元券限时福利，1 小时内就有 2000 多人领取。

③ 举办大型活动时，推出会员购物享 4 倍积分福利，「小额现金+积分」还可兑换限时、限量的超值礼包，对粉丝的吸引力更大。如：近期 99 大作战活动，仅在每天的 11:00 和 20:00 开抢，0.99 元+999 积分就能兑换 6 件人气商品。

△ 近期积分兑换活动

直播为社群锦上添花

与促销活动相比，直播是更贴近老客的对话方式。

① 借助爱逛²小程序，可以直接触达微信社群里的老客，对拉新、留存更有利。

② 选取专柜的王牌导购担当主播，凭借专业性和老客频繁互动，信任感和购买欲望会更强。

③ 提前 1~2 天在群里预热，当天直播时引导分享、加购，提高成交金额。

△ 品牌直播详情

就这样，在首月斩获 200 万业绩之后，「维尔汀」团队还把社群人数发展到了 30000 人以上，会员总数也接近 30 万，随之带动业绩翻了一倍有余，达到 400 多万。

细细盘点「维尔汀」近几个月的运营节奏，不难发现团队在会员运营上的深度思考，这也是品牌高额业绩的一大助力。

拉新裂变：砍价 0 元购³

在社群活跃的基础上做砍价，团队显得得心应手。当然，要想充分发挥活动的拉新效果，必须特别注重好友帮忙砍价时获得的裂变券优惠力度。

如：148 元的面膜，砍价后折扣力度达到 50%，仅需 74 元即可购买，好友还能获得 30 元的无门槛优惠券，短短 2 天就引来了近 3000 的新客。

成交转化：第二件 1 元

相比于一般的多件多折，第二件 1元所产生的优惠更吸引眼球。不过，这样的优惠最好配合大型活动一起发布，能为店铺拉取到足够大的曝光，带动其他活动有更多的成交，总体收益上涨会很明显。

△ 砍价和第二件 1 元活动详情

引流线下：满减送⁴+到店核销

线上从线下借力后，如何反哺到线下，完成闭环式营销呢？

团队的思路是：商城产品以销售产品为主线，但会在提供满减优惠时，额外赠送护理服务，引导会员去门店核销。对于过去没在门店享受过服务的新客来说，会与品牌产生更多连接，流失率也就降低了。

△ 满减送活动

一个品牌突然爆卖可能是出于偶然，但只要它想长久地发展壮大，那么同时在线上和线下打稳根基就是必行之路。

「维尔汀」的明智之处在于：及早发现了线下的短板，快速布局线上；利用限时积分福利、直播等为社群赋能，挖掘出线下老客价值后，业绩暴涨、品牌成功也就是顺理成章的事。