2019-07-18 | 发布者: YFCMF | 热度: 1118 | 关键词:有赞,南京运营中心
1979 年,十三姨的父母踏足东南亚,开启燕窝一体化产业链。2007 年「蔡府燕窝」(以下简称「蔡府」)品牌正式成立,并入驻各大电商平台,开启了电商的战略布局。2019 年,十三姨看到社交电商的潜力,开通了有赞微商城,并利用小程序开启了社交变现的新渠道。
商家心声
感谢有赞的支持,虽然很多功能还在探索阶段,但已经让我们看到了社交电商的巨大潜力。有赞的线下交流会和资源对接会也让我们受益匪浅。
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从销售额一度跌为 0
到一个月卖出 70000+ 瓶
2007 年,十三姨注册了「蔡府燕窝」品牌,并组建了 3 人团队在汕头选址开张,同时入驻平台开启了电商布局,很快做到了平台燕窝类目的头部商家。然而,就在一切都有条不紊地开展时,却迎来一场致命性的打击。
2011 年,「燕窝事件」大爆发,燕窝行业遭遇严冬,蔡府也不例外,销售额一度跌为零。
面对意外,十三姨一边艰难维持企业,一边配合行业整改。2013 年,蔡府联合广东省燕窝产业协会、广东省检验检疫中心、中山大学,制定全球第一个燕窝行业标准(GMP 标准),带领行业走向规范化,让消费者买得更放心。
△ 「蔡府燕窝」品牌创始人十三姨
与此同时,十三姨发现燕窝的消费群体在逐渐趋向年轻化,粉丝中 25~30 岁的年轻女孩越来越多,这说明年轻人的滋养意识在提升。因此针对这批人群,蔡府开发了很多少女元气产品,如胶原蛋白即食燕窝、桂花即食燕窝等。
△ 为年轻受众打造的少女元气产品
为了刺激用户购买,在宣传上构建了 3 个使用场景:早餐、下午茶、晚餐滋补。从生活场景出发,让燕窝从偶尔消费品逐渐变成刚需产品。
△ 主动给用户创建消费场景
其次,推出 8 瓶装礼盒迎合送礼场景。由此覆盖「自用」和「送礼」两大需求,在一个客户身上发掘尽可能多的复购机会。
通过不懈地调整和努力,十三姨带领着蔡府逐渐从严冬中走出来,仅在一个平台上单月即可卖出 70000 多份即食燕窝产品,平均 7 分钟就能卖出一份。
2017 年,著名演员《人民的名义》女主角胡静为蔡府倾情代言,明星产品「蔡府盏燕」上市!
△ 蔡府燕窝品牌代言人胡静
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开辟社交卖货渠道
引流活动带动关联消费
早在微信刚刚兴起时,蔡府就有意识沉淀私域流量并开设了公众号,但是一直没用起来。去年在一次跟朋友的聊天中十三姨了解到,朋友从 2013 年就开始用有赞,现在已经是有赞的精选供货商。有赞上还有很多优质的自媒体、分销商,每月一个店的销售额都是两三百万以上。听到这些,十三姨心动了,当即就决定 2019 年要真正地在有赞上开干。
在做了大量的市场调研和运营准备后,「蔡府燕窝」微商城于今年五月正式上线试营业,并开通了小程序店铺。上线后的第一步就是思考:如何把老客引流到小程序上购买?
蔡府本着谨慎的态度,在粉丝群里选择了一批种子用户,在这批用户中开展了 3 场不同的引流活动,观察各个活动的引流效果。
第一场:利用满减/送¹工具开展「唇膏 0 元购」 活动,只需付 9.9 元运费,即可免费获取燕窝唇膏一支,限量 1000 支。活动通过推文和微信群并行宣传,吸引粉丝进入小程序体验购买流程。由于力度非常大,所以很多粉丝自主转发分享,最终被一抢而空。
△ 向左滑动,查看更多微信群推广图片
第二场:甜蜜大作战,520 大砍价²。只要邀请 5 个人砍价即可以 59 元获得原价 229 元的俄罗斯进口蜂蜜 1 瓶,此次活动引流了近千名顾客进店。
第三场:高钙香酥鱼骨拼团³活动,原价 59 元的鱼骨头,只要两人成团即可享受 29 元的优惠价,总共成交 320 笔订单。
△ 高钙香酥鱼骨拼团活动
引流活动只是第一步,用户进店后蔡府还有其他的优惠促销活动,刺激用户关联消费,以提升整体的转化,目前用户的进店转化率可达到 47% 左右。
3
超值会员权益卡
将用户留在小程序
在尝试了一系列引流活动后,蔡府发现这些活动只能在短时间内给小程序导流,如何把顾客长久地留在小程序并产生更多复购呢?蔡府想到了会员权益,结合周年庆推出付费权益卡⁴,付费购卡的用户的复购率、客单量肯定会显著提升。因此,蔡府在 7 月推出「蔡粉会员卡」。
活动内容:只要付 399 元就可以获得蔡粉权益卡,并送价值 2000 元兰蔻等品牌大礼包 1 份。
△ 蔡粉会员大礼包
会员权益:蔡粉享有每月 1 折购买燕窝面膜,2.9 折购买桂花即食燕窝的权益。权益期 2 年,预计可节省 44000 元。
亮点:大礼包里光 1 瓶兰蔻眼霜官方售价就要 520 元,直接超过 399 元的权益卡定价,用户觉得简直就赚翻了。
△ 兰蔻眼霜让用户有超值体验
7 月 1 号推出权益卡后,只是在 100 人种子群里小推,就受到很多客户的抢购,不到 3 天卖出 69 笔,总成交额达 27000 多元,很多客户还会自发推广。
来有赞开店后,虽然只有短短两个月,蔡府的销售额却成翻倍式增长。蔡府表示目前对各个渠道和粉丝的开发还不到百分之一,接下来将会将小程序店铺在各个粉丝群中全面推广。同时计划入驻有赞分销平台,开拓更多分销业务。
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