单天客流量翻了 6 倍，同样做直播，这家门店为何脱颖而出？

直播已经不是什么新鲜事儿了，每每看到「某某主播一夜带货 500 万」这样的主题，很多商家小伙伴就会跑来问：「哎呀，感觉是个新机会啊，但怎么搭上这班车呢？」语气既羡慕又无奈。

有这样的感觉实属正常：直播是一种新的商品宣传和销售方式，需要根据不同企业不同目标进行策划和实施，而非一套可以直接套用的万能大法。

 今天，我们以「祥禾饽饽铺」为例，给大家分享下其中一类商家——小规模线下品牌(门店不超过 50 家)，可以怎么利用「爱逛小程序」进行直播，帮自己更进一步。

① 有门店，但不是全国级门店

「祥禾饽饽铺」现有 4 家线下门店，集中在天津市商圈地带。这种量级的门店，意味着品牌没有非常庞大的线下客户群体，但又必然有一批老客户，而且这批老客户往往是靠门店连接起来，这给以门店为中心的直播创造了条件。

② 有一定品牌，有一定忠实粉丝基础

「祥禾饽饽铺」的糕点手艺传承自清朝，历经杨家 4 代打造和创新，既有百年宫廷技艺出炉的好产品，又有线下门店多年默默耕耘。累计几百万份点心卖出带来的不仅是销售额，更有一批认可品牌和产品的高粘性客户。这批客户到了线上，便是第一波忠实粉丝，同时也是做直播传播和老带新的关键。

③ 有核心卖点

  对于做门店的企业来说，做线上一定要重新梳理核心卖点，因为缺少线下体验和交流，原来的很多卖点容易被弱化。以「祥禾饽饽铺」为例，所有吃过店里爆品贵妃饼的人，一口下去，一切尽在不言中，但到了线上，文字再好也无法深度引起消费者共鸣。

所以「祥禾饽饽铺」在线上运营时，把口感的卖点转化成了两个「标尺」：一个是百年宫廷技艺、「非物质文化遗产」，这个卖点更多还是面向相对专业的食客；另一个是上镜 2018 年《舌尖上的中国》第三季，这个卖点更有利于祥禾「出圈」。线上传播用户耐心有限，比起详细的口味描述，「上过舌尖第三季」、「非物质文化遗产」是更容易传播的卖点。

好了，背景已经知道，下面是非常关键的一个部分：直播的目标是什么？对于有门店的商家，目标大概可以分为几类：

① 维护和活跃老客户，比如通过直播让门店老客户都关注到线上；通过直播和老客户更好的互动；定期直播活跃老客户等；

② 给门店导流，通过直播吸引更多用户到店；
③ 直接带动线上销售，比如网红直接带货。

注意，每次直播以上目标三选一即可。资源是有限的，每次活动需要把资源集中到更重要的目标上。举个例子，如果想要销售额，可以直接把钱花给网红狂推产品，线上销售额能够获得大幅提升，但对门店的帮助却并不明显。

说回「祥禾饽饽铺」，他们决定在今年 6 月 30 日新店开业时做直播后，为了减少粉丝下载 App 的麻烦，同时提高在微信渠道里的转发率，选择了「爱逛小程序」¹进行直播。

他们设定的目标是给门店导流，原因有两个：① 当时恰逢天津的一家老店装修重新开业，店铺位置一般，自然流量有限，需要增加开业当天门店人气；② 直接找网红带货的不确定性太高，很难保证整体流程、供应链、效果等。因此，他们更想先试试直播如何发挥老客的作用。

目标明确后，导流方式如下：

第 1 波：发布公众号推文，以前 200 名到店的人免费获得枣泥卷一份为利益点，提前锁定一批老客户到店。

第 2 波：将直播链接分享在公众号推文、社群和朋友圈里，引导新客关注公众号，提前预约直播，这样直播开始后，会收到开播提示。

第 3 波：直播过程中进行抽奖赢饽饽活动，刺激粉丝再次扩散， 从而产生更多裂变，进一步提高到店率。同时，因为需要前一波观看用户主动分享，并带动下一波用户到来，直播时间适当长一些为好。

第 4 波：客户到店后，对店铺内 3 款热销糕点开展「每款限量 150 盒、6.8 折优惠」的福利活动，以稀缺性、高额折扣促进他们当场购买。

目标和导流方式明确后，接下来就要梳理出直播的流程，包括品牌解读、门店介绍、产品卖点、直播用户互动、现场用户互动等多个环节，并且要注意鼓励到店的客户积极参与互动，维护现场秩序，从而保证直播效果。

店庆结束后，「祥禾饽饽铺」惊喜地发现：各类商品都获得了大卖，短短 7 天创造了 60 多万的高额业绩。如今，店铺总体老客数达到 9 万，每月销售额稳定在 100 万左右。

「祥禾饽饽铺」的店庆直播从 9:30 开始，到 12:30 结束，时长共 3 个小时，当天到店 929 人，相比日常到店的 150 人，足足翻了 6 倍；销售订单 463 件；最高同时观看数 3132 人，销售额 9028 元。

另外，「祥禾饽饽铺」他们还进行了活动复盘，总结了一系列的经验：

1. 举办线下活动时，最好的吸引周边人群的方式就是排队！要知道，活动当天同一时间内，店内外有将近 200 人排队，排队总时长持续了 2 小时左右，吸引了许多之前不知道此次活动的路人参与。

不过，组织排队一定要考虑到活动当天的天气，以及周边环境是否允许有人群聚集。「祥禾饽饽铺」店庆活动虽然在 6 月底举行，但门店附近正好有阴凉处，加上店铺做了充足的茶水等服务准备，到店的客户后续对此评价都很好。

2. 针对直播时段的不同目的，搭配煽动性强的相应话术：

① 刚刚开播时，吸引尽可能多的人到店：

「光在线上看是不够的门店装修是古风风格，还有汉服小姐姐在表演，大家快来拍照啊！」

「门店已经排队好长啦，快点也来感受一下吧！」

② 介绍门店和糕点时，与到店客人互动互动再互动：

「贵妃饼有不同的花钿，代表不同的口味，猜猜这是什么口味?」

「我们这个窗子很古风哦，是六边形的。」

③ 抽奖环节时，让线上粉丝传播传播再传播：

观看超过 1000 人就抽奖，大家快转发！

诶呦，观看 3000 人了，掌柜要发个大奖！

3. 设置快速购买渠道，增加订单转化：

用「爱逛直播」直接打通线上网店，在直播下方添加多个限时折扣²、秒杀³、多人拼团⁴等玩法链接，粉丝可以直接购买。由于食品类商品的客单价都不高，很容易产生冲动购买，直播的氛围到了，引导卖货的效果就会非常明显。

4. 需要优化和改进的流程：

① 存在问题：线下有很多围观、有意向参与的路人，他们不清楚活动详情，店内人手有限，很难一个个地去说明。

优化方法：赶忙印了一批宣传单，介绍当天的活动以及参加活动产品的详细介绍，同时附带公众号二维码，引导大家关注公众号，把这些新客沉淀下来。

② 对于用户进入直播间的用户，没有设置领取优惠券，对订单转化会有些影响。

③ 直播过程中计划设置了 3 个抽奖环节，但由于粉丝反响热烈，实际上抽了 5~7 轮，抽奖环节要多准备，礼物也要提前想好。

纵观此次直播，虽然效果不像某某主播一夜带货 500 万那么夸张，但对于公众号粉丝量在 10000 左右，主要想给门店导流的小众品牌来说，直播不仅能带动老客观看、到店，甚至通过分享和传播吸引了很多新客户，线上和线下都实现了较大突破。

比起花费高额费用请网红做宣传，用「爱逛小程序」做直播的优势正在于此，它可操作性更强，带来的实际效果也更显著。站在广大中小商家的角度来看，越早入局经验越足，自然便能比旁人更快一步。