瞄准三四线城市熟龄女性，月流水超 600 万，女装品牌思曼莉成交的秘密！

思曼莉旗舰店（以下简称「思曼莉」）是一家广州女装品牌，自 2018 年开通有赞小程序店铺以来，一直通过有赞广告投放系统在微信进行广告投放，现在的月均成交额已达到 600 多万。

2015 年，看到广州服装市场潜力巨大，趁着电商的风头，广州思曼莉服装有限公司正式成立，没有线下门店，只在网上营业。

由于年轻女孩的服装市场竞争较大，且非一二线城市的线下实体服装店款式较少，思曼莉选择了三四线城市和县城农村 30~45 岁的熟龄女性作为目标人群。

△ 思曼莉团队成员

通过在腾讯 QQ、新闻等 PC 端的广告投放，加上当时平台电商对投放品牌有活动及投放政策的扶持，2016 年，思曼莉的流水达到了 1 个亿，成为 TOP 级女装电商品牌。

2017 年，平台电商在商家达到一个量级之后，对广告投放的政策扶持越来越少，思曼莉获取流量的成本越来越高，难以从中获利。

「如果一直沉溺于一个圈子，就很难有一个新的突破。」2017 年开始，思曼莉经常和同行交流业内信息，想要突破当下的瓶颈。

通过了解，思曼莉发现沉淀私域流量是未来的一大趋势。当时，微信小程序的势头越来越猛，入口多达十几个，对用户留存非常有利。

2018 年 3 月，思曼莉开通了有赞小程序¹店铺，并通过「广告投放素材加上『关注公众号得优惠券』」、「给已购顾客发店铺链接短信」以及「在快递包装袋加店铺二维码」三种方式将其它渠道的已购用户引流到小程序店铺。

△ 快递袋上的导流图案

通过导流其它渠道的客户，思曼莉刚开店就收获了 500 多笔订单。但由于服饰并非消耗品，且用户年龄偏大、复购需求不高，微信公众号粉丝的转化率并不理想，他们开始找寻在微信端获取新客的方式。

有赞广告投放系统²可以结合微信的用户画像和有赞的大数据，帮助商家精准覆盖目标人群。于是思曼莉借助有赞广告投放系统，开始投放微信广告。

△ 有赞广告投放系统

通过不断测试，思曼莉发现自己的用户对以下 2 种广告素材更感兴趣：

① 印花雪纺收腰连衣裙：年龄偏大的女性往往会懒得搭配而且体型偏胖，所以印花雪纺收腰连衣裙的效果最佳；

② 货到付款：30 岁以上、三四线城市及县城的女性对于网购还是存在一定的警惕性，害怕自己付款后收不到货。加上「货到付款」后，点击和转化都大大提升。

思曼莉的广告位一般选择朋友圈和公众号底部，通过相关素材吸引用户点击广告，直接进入小程序店铺首页。店铺首页每天都会有拼团、秒杀等活动，用户进入首页后极有可能被活动吸引，进行加购或分享。

通过有赞广告投放，现在思曼莉小程序店铺的月访问量已经稳定在 300 万人左右，月成交额超过了 600 万。

思曼莉有长达 3 年的广告投放经验，之前结合品牌周年庆活动，创造了 ROI 1:3.8 的最终效果。以下是他们的具体做法：

前期准备

通过多人拼团³活动，筛选出销量最高的几款爆品，用作活动期间广告投放的图片素材，并挑选销量较高或转化较好的款式作为活动期间的拼团折扣品。

投放节奏

① 每天挑 12 件产品开展2人拼团活动，包括 6 款连衣裙、4 款上衣和 2 款套装。连衣裙最受欢迎，上衣价格最低，套装则作为补充款，尽可能满足不同顾客的不同需求。

② 当日销量冠军款式作为第二天的广告投放素材，吸引更多用户进店；除销量高的几款外每天更换一批拼团款式，形成良性更迭。

③ 监测投放效果，素材及时更换。像「再胖都能穿」、「货到付款」这样切中用户痛点和利益点的文案点击率更高。

△ 思曼莉的朋友圈广告

正式投放

广告投放与活动时间：6 月 18 日~6 月 20 日。618 当日和后两天做，广告竞争更小，能够触达更多用户。

投放渠道：主要集中在转化效果最好的微信朋友圈，点击直接进入小程序店铺首页。

店铺装修：首页全部设置为拼团商品，刺激进店用户下单和分享。

△ 思曼莉店铺首页和2人拼团

区域定向：除偏远地区外的全国区域。

人群定向：对女装、服饰、鞋包等感兴趣，近 30 天点击过女装或电商购物平台广告，年龄在 30~45 岁的女性用户。大量级加上精准定向，效果更佳。

短信引流

思曼莉还在 6 月 19 日给已购顾客发送带有「裙子上新」等文案的店铺链接短信，吸引到了 800 多位老客进店复购。

3 天的广告投放配合拼团活动，思曼莉最终收获了超 44 万的成交额。近期还使用有赞 DMP 人群洞察取得了不错的投放成绩，ROI 也一直保持在 1：2.7 左右。未来，思曼莉将重点运营微信公众号，通过公众号沉淀更多稳定的粉丝。