2019-07-09 | 发布者: YFCMF | 热度: 1277 | 关键词:有赞,南京运营中心
思曼莉旗舰店(以下简称「思曼莉」)是一家广州女装品牌,自 2018 年开通有赞小程序店铺以来,一直通过有赞广告投放系统在微信进行广告投放,现在的月均成交额已达到 600 多万。
商家心声
在平台电商投广告,投一次用户买一次,买过之后就流失了。借助有赞广告投放系统投放微信广告,引流到小程序店铺,我们终于可以沉淀属于自己的用户了!
1
平台电商起家
红利消失寻突破
2015 年,看到广州服装市场潜力巨大,趁着电商的风头,广州思曼莉服装有限公司正式成立,没有线下门店,只在网上营业。
由于年轻女孩的服装市场竞争较大,且非一二线城市的线下实体服装店款式较少,思曼莉选择了三四线城市和县城农村 30~45 岁的熟龄女性作为目标人群。
△ 思曼莉团队成员
通过在腾讯 QQ、新闻等 PC 端的广告投放,加上当时平台电商对投放品牌有活动及投放政策的扶持,2016 年,思曼莉的流水达到了 1 个亿,成为 TOP 级女装电商品牌。
2017 年,平台电商在商家达到一个量级之后,对广告投放的政策扶持越来越少,思曼莉获取流量的成本越来越高,难以从中获利。
「如果一直沉溺于一个圈子,就很难有一个新的突破。」2017 年开始,思曼莉经常和同行交流业内信息,想要突破当下的瓶颈。
2
小程序+广告投放助力获客
「货到付款」效果卓群
通过了解,思曼莉发现沉淀私域流量是未来的一大趋势。当时,微信小程序的势头越来越猛,入口多达十几个,对用户留存非常有利。
2018 年 3 月,思曼莉开通了有赞小程序¹店铺,并通过「广告投放素材加上『关注公众号得优惠券』」、「给已购顾客发店铺链接短信」以及「在快递包装袋加店铺二维码」三种方式将其它渠道的已购用户引流到小程序店铺。
△ 快递袋上的导流图案
通过导流其它渠道的客户,思曼莉刚开店就收获了 500 多笔订单。但由于服饰并非消耗品,且用户年龄偏大、复购需求不高,微信公众号粉丝的转化率并不理想,他们开始找寻在微信端获取新客的方式。
有赞广告投放系统²可以结合微信的用户画像和有赞的大数据,帮助商家精准覆盖目标人群。于是思曼莉借助有赞广告投放系统,开始投放微信广告。
△ 有赞广告投放系统
通过不断测试,思曼莉发现自己的用户对以下 2 种广告素材更感兴趣:
① 印花雪纺收腰连衣裙:年龄偏大的女性往往会懒得搭配而且体型偏胖,所以印花雪纺收腰连衣裙的效果最佳;
② 货到付款:30 岁以上、三四线城市及县城的女性对于网购还是存在一定的警惕性,害怕自己付款后收不到货。加上「货到付款」后,点击和转化都大大提升。
思曼莉的广告位一般选择朋友圈和公众号底部,通过相关素材吸引用户点击广告,直接进入小程序店铺首页。店铺首页每天都会有拼团、秒杀等活动,用户进入首页后极有可能被活动吸引,进行加购或分享。
通过有赞广告投放,现在思曼莉小程序店铺的月访问量已经稳定在 300 万人左右,月成交额超过了 600 万。
3
广告投放结合拼团活动
ROI 高达 1:3.8
思曼莉有长达 3 年的广告投放经验,之前结合品牌周年庆活动,创造了 ROI 1:3.8 的最终效果。以下是他们的具体做法:
前期准备
通过多人拼团³活动,筛选出销量最高的几款爆品,用作活动期间广告投放的图片素材,并挑选销量较高或转化较好的款式作为活动期间的拼团折扣品。
投放节奏
① 每天挑 12 件产品开展2人拼团活动,包括 6 款连衣裙、4 款上衣和 2 款套装。连衣裙最受欢迎,上衣价格最低,套装则作为补充款,尽可能满足不同顾客的不同需求。
② 当日销量冠军款式作为第二天的广告投放素材,吸引更多用户进店;除销量高的几款外每天更换一批拼团款式,形成良性更迭。
③ 监测投放效果,素材及时更换。像「再胖都能穿」、「货到付款」这样切中用户痛点和利益点的文案点击率更高。
△ 思曼莉的朋友圈广告
正式投放
广告投放与活动时间:6 月 18 日~6 月 20 日。618 当日和后两天做,广告竞争更小,能够触达更多用户。
投放渠道:主要集中在转化效果最好的微信朋友圈,点击直接进入小程序店铺首页。
店铺装修:首页全部设置为拼团商品,刺激进店用户下单和分享。
△ 思曼莉店铺首页和2人拼团
区域定向:除偏远地区外的全国区域。
人群定向:对女装、服饰、鞋包等感兴趣,近 30 天点击过女装或电商购物平台广告,年龄在 30~45 岁的女性用户。大量级加上精准定向,效果更佳。
短信引流
思曼莉还在 6 月 19 日给已购顾客发送带有「裙子上新」等文案的店铺链接短信,吸引到了 800 多位老客进店复购。
3 天的广告投放配合拼团活动,思曼莉最终收获了超 44 万的成交额。近期还使用有赞 DMP 人群洞察取得了不错的投放成绩,ROI 也一直保持在 1:2.7 左右。未来,思曼莉将重点运营微信公众号,通过公众号沉淀更多稳定的粉丝。
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