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高材生创业搞旅游,5人起家月销百万,他们的玩法不简单!

2019-05-06 | 发布者: YFCMF | 热度: 1015 | 关键词:

2012年五名毕业于厦门大学的学子创立了「齐行定制自由行」(以下简称“齐行”),致力于为年轻中高端白领量身定制个性化体验旅行,提供专属的定制自由行服务。2015年通过有赞开启线上店铺,做起了定制旅游生意,故事就从这里开始。

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从传统旅游行业转型

打造专属定制服务



齐行的创始人团队是5个厦大毕业生,大学期间他们在户外协会认识了彼此,四年的社团活动组织工作让他们积累了丰富的旅行带队经验,并且还与全国各地的旅行社建立了密切的联系,积累了不少交通定制、住宿服务等资源。


毕业两年后,5名老同学都看到旅游市场的前景,于是大家一合计决定辞职创业,凭借大学期间攒下的资源做起了旅游生意。

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 创业初期,齐行主要跟旅行社合作,在旅行平台销售传统的“旅行团”。但很快发现年轻人不喜欢品质低、束缚多的跟团游,越来越多人热衷自助游,但繁琐的线路规划、预定比价、地道吃喝检索,会耗费掉非常多的时间和精力,齐行决定业务转型,从“旅行团”转为做“定制旅行”业务。



   定制旅行就是齐行帮助用户规划旅游路线,从出行前的需求挖掘,到全程的吃喝玩乐住宿推荐,为用户提供完善、贴心的整套旅行方案用户可以依照路线规划自行游玩,也可以选择达人大咖带队服务,这样既方便、又自由的旅行方式很快受到年轻人的喜爱。


   同时,团队无意间看到了其他商家用有赞微商城,清晰美观的页面设计、丰富的营销工具,关键还不会像平台电商那样给其他商家导流,立马就开通了微商城,2015年齐行旅行赞微商城正式上线,并在2018年开通了有赞小程序。

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推出三大旅行产品

结合会员体系月销百万



制定了“定制旅行”策略后,齐行又根据不同的人群和用户需求,推出了三大类旅行产品:企业团队定制、家庭亲子出行、新婚蜜月旅拍,精准指向企业、家庭、年轻夫妻这三大潜力消费群体,相较于其他人群,这些人群对定制旅行的需求更高,也更容易接受高单价的旅行服务。

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由于定制旅游属于高客单、低频次消费项目,并不适合做传统的促销活动(拼团、秒杀、限时折扣等),如何留住用户,并让他们成为回头客,是齐行需要解决的关键问题。



齐行首先想到的就是会员卡¹功能,注册了会员、保留了用户信息,就能够持续触达用户,跟用户保持互动。


首先,会员标签化。对每个购买的会员进行用户标签化,将会员进行三类划分:穷游经济型消费、休闲轻奢型消费、度假奢华型消费,然后制作不同类别用户的“优惠券”,根据当季不同登记产品活动按类别“发券”。


其次,会员等级化。根据用户的累计消费金额,划分了10个会员等级,不同等级的会员可以获得不同数量、不同面值的优惠券。


   最后,回访评价。回访会员真实游玩情况,并且让其进行评价,发放优惠券作为奖励

   

优惠券面额在200~300不等,只发放给对应会员,杜绝优惠券的泛滥,并且可以叠加使用,放大优惠券的价值感。



从2015年起经营至今,齐行的会员数量已经达到11000人,旺季月销售额可以达到百万级,平均会员购买的比重超过50%,年销售额近千万。


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「朋友推荐」鼓励老带新

日常互动强化用户粘性



作为高单价、低频次的消费产品,一般的拉新手段很难带来精准的用户,而“朋友推荐”这种熟人介绍的形式则更能带来有效的转化,所以齐行的社群更精准于老客户群体的运营,并引导老客户自主给齐行做推广,带来新客户。


方式一:分享有礼。对明确好消费订单的客户,让其转发齐行的旅行设计方案,即赠送插画师为此次旅行设计的专属头像和手机壳。

方式二:旅行途中分享@齐行。单次可以获取周边7折优惠券,当月还可抽取大牌护肤品套装。

因为消费频次低,为了防止用户遗忘自己,齐行设置了“每日签到²”、“每日旅行一答”、“每周10问”等日常活动,通过社群、公众号、朋友圈跟用户保持互动,主要是科普旅游知识、分享旅游趣事等,没有很强的消费指向,但是让用户总是能看到自己,等到下次有出游需求时,也会第一时间想到齐行,前来消费的机会就更高。

为了留住买家并刺激他们分享和复购,齐行还研发了低价的周边产品来提高用户的复购,包括旅行好物、签证服务等,给用户一个回购的理由。


齐行团队表示,有赞的营销工具琳琅满目,很多热门工具刚开始也逐一尝试过,但过后发现普通的营销手段并不适用旅行产品,反而后来将营销简单化,只保留一些将客户维系好,提高老客户的回购和老客户带新的工具,运营的效果更好


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